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2023年2月24日“2023中国发电设备行业年度大会&中内协应急动力装备专委会一届六次理事会&应急动力装备专委会年度会员大会”在南京召开。重庆磐谷动力技术有限公司总裁，中内协应急动力装备专委会副秘书长李玉望先生，应邀做了题为“大马力发动机用户痛点和解决方案”的演讲。
本文根据大会现场发言速记整理，未经发言者本人审阅，仅供参考。
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首先，我们一起来看一下上游发动机制造企业的画像，品牌和厂商都比较集中。品牌集中意味着什么？用户指定的比较多，品牌积淀时间长。厂商集中，也意味着上游比较强势。作为采购这些发动机来制造成整套发电机组的机组成套企业，自主选择的自由度就很小。
具体体现在——
“八个高”：门槛高、能力要求高、技术要求高、品质要求高、资质要求高、人力成本高、单台售价、零件成本高。
“三个长”：投入产出周期长；产能制约交期长；品牌红利时间长。一款发动机开发成功以后，制造十年、几十年，基本上没有太大的改观，因为确实周期非常长，投入也非常之巨。
还有几方面：政策环境、排放政策、经济大环境、产品迭代慢、竞争相对小。不管是康明斯、卡特、mtu这些百年巨头，还是国内较早起步的磐谷动力，以及最近几年进入大马力发动机研发制造领域的潍柴、玉柴、上柴等国内企业。研发制造的大马力发动机产品进入门槛高，迭代时间都比较长，投资回报慢，竞争相对比较小。
这样一种画像让大家觉得好像做（产业链）上游发动机产品的企业日子比较好过，欧美过百年的企业相对会好一些，他们已经走过了一系列的艰难困苦历程，国内大功率发动机企业普遍都在爬升期。
其次，再看看用户侧的画像，采购大功率发动机的用户是什么情况？“两个强”综合实力强、议价能力强。
综合实力强，就要买品牌强势、厂商规模大的产品；议价能力强，注定中间厂商的利润空间就不大。“六个高”：品牌要求、项目要求、资金占用、服务、周期、风险都比较高；“两个大”单个项目金额也大，人力物力投入大。
最后，我们来看看夹在中间的机组成套企业画像：
一个是上游发动机侧比较强势，一个是下游用户侧比较强势，夹在中间的我们大马力柴油发电机组成套企业自主性相对弱、盈利能力也相对比较弱。
具体呈现在“两个弱”：自主能力弱，盈利能力弱。“八个高”：资源依赖高；资金要求高；资质案例要求高；技术服务要求高；拿单能力要求高；执行能力要求高；经营能力要求高；上游依赖于发动机的资源，下游依赖于大客户的资源，上游和下游都比较强势。对上下游资源依赖比较严重，得花精力心思两头搞关系，少不了喝大酒，这样下去体力透支就多。
“两个低”：进入门槛低。一两个人都行，调到发动机、发电机就可以干；发展信心低。企业附加值相对低，有行业朋友开玩笑这行就是 “打铁的”。虽然我们OEM企业在上游和下游中间挤压，年年难干年年干，这么难干，行业里企业新老迭代情况正在发生，也有一些成长很快的新兴企业。实际上要做成一家有实力和发展前景的机组成套还是有比较高的门槛，在应用端有很多具体要求比较高，前面提到的对企业综合实力要求还是比较高。从国内外一些头部企业来看，像科勒、威尔信、泰豪、科泰、苏美达这样的企业，还有正在成长的博威、首帆、德塔等几家新兴各有自己的成长路径和专业领域，假以时日，中国的机组成套企业可以通过对产品和市场的迭代创新，坚持走专精特新之路，逐步塑造自己独特的一些竞争力。
基于前面讲的这种行业生态，磐谷动力也在思考寻找一个突破路径，我们想到了上中下游共同构建新商业文明。新商业文明其中的一部分精神和物质双丰收。其实国外头部企业过去这些年早就实践过了，要生态和谐、人居和谐、行业和谐、客户满意，国内的企业最近几年也逐渐重视起来了。新商业文明这个概念也很大，我没有能力展开讲，只能从一些亲身小实践尝试分享一下。
迈克尔·波特在《国家竞争优势》中谈到，每一个国家的发展都将经历：生产要素驱动、投资驱动、创新驱动、财富驱动四个发展阶段。
我们国家目前从投资驱动向创新驱动迈进，这几年各种基础设施投资在持续加大，对于创新驱动国家有很多配套措施，包括双创、投融资市场改革、专精特新评定、创新创业大赛、创业板、科创板等一系列大举措都是为了推动国家创新驱动战略。美国目前是财富驱动，靠美元，靠货币政策进行全世界的经济霸权、各种霸权实际上来自于它全方位的硬实力。
在这种大背景下，我们处在中间的中小微创企业、机组成套企业生存路径在哪儿？我们做企业，把政策吃透肯定好处多。我们民营企业在这一块确实还有很多功课要做。每年12月份的经济工作会议，还有3月份的“两会”，包含了大量的信息，其中相当部分与我们经营企业有直接关系，确实还是要深入领会。
关于中小微创企业的具体经营，重点与大家探讨一下以客户为中心，客户为中心根本是以奋斗者为本，以奋斗者为本就是以员工为中心，如何以员工为中心？如何激发他们的动能？人力资源建设对于中小微创企业来讲是非常大的课题，因为资源有限，花不了多少钱去请一些比较资深的专业人力资源总监，只能靠创业者本身或核心高管，他们本来要做研发、制造、销售和服务等各种事务，所以没有太多精力去做人力资源和内部团队建设，那如何以奋斗者为本？磐谷动力做了一点点探索，只有一年多时间，目前小有收效。
在国际巨头的促进下，中国的大马力发动机和机组成套企业，成长趋势一定不可逆转，确实有这样巨大的成长空间，包括我们国家各种要素，同时国运至此。
要做到这些，个人认为战略性指导思想是尊重并重视彼此关切，作为大功率发动机企业，掌握一些核心资源，不管产品是供不应求、强势品牌，还是新兴企业、弱势品牌，尊重并重视彼此关切，合伙打粮，向市场要效益，不要内部搞得很糟糕。
再具象化一点，从卖产品到爱客户。过去拿订单，卖了货、交了钱，后面的服务有形的东西就多一点，无形的东西少一点。比如，我们机组成套企业为了订单要与终端客户喝大酒搞关系，那我们上游企业就没有必要一定要与他们喝大酒，喝得烂醉我们才能给他们资源，关系才能搞铁吗？可以跑一场步，开一场主题私董会，去搞一个戈壁徒步也可以，搞一个企业共学共建共创训练营，是不是也是一个好的思路。我们作为掌握核心资源的上游也好或者中间的机组成套企业也好，对我们的用户如果纯粹从利益角度考虑的话，一定很脆弱。国际企业为什么在全世界各个国家，不同文化、不同地域经营上百年，一定不是全部靠产品，一定是靠整个体系，大家成为一个休戚与共的命运共同体。
从有形的产品到无形的价值观、服务、文化，包括企业团队建设、健康、子女教育、家庭幸福等，我们做了一些探索。
磐谷动力做发动机历史远不如欧美这些跨国巨头，体量也不如国内潍柴、玉柴、上柴这“三大柴”，论体量我们是专精特新“小巨人”企业，在大马力发动机这个专业领域我们确是有一些探索成果。从2003年立项，到今年刚好是二十年，在门槛如此高，厂商品牌如此集中的专业领域，磐谷能够活下来，还是靠产品，靠企业团队上下艰苦卓绝的奋斗，克服了数不清的艰难险阻，在技术路线、开发方式、研发投入、专利申请、供应链开发、市场开拓、用户服务等板块做了大量工作。
承蒙在座很多朋友、伙伴支持，我们从2010年至今我们有超过1万台，平均功率将近1000kW的柴油发动机进入市场。苏美达小功率一年干100万台，我们大功率相对数量没有那么多，能坚持二十年，还能持续增长，有比较好的发展前景。
“让世界聆听中国的声音”是2003年磐谷发动机项目立项时就已经确立的使命，在大功率发动机领域基本都是欧美企业的舞台，中国企业相对起步比较晚，在未来相对较长的时间，相信中国企业一定有立足之地，而且会占重要的一个位置。磐谷动力的愿景是成为一家有持续创新能力的高速大马力发动机研发制造企业，我们在未来二十年仍然聚焦并深耕于大功率发动机这一专业领域。
磐谷诺：持续迭代提升，超长质保期。
磐谷诺：低升功率，足功率储备。
三、客户怕：技术支持不够，自己队伍还需要成长，跟不上 项目和企业发展要求。
磐谷诺：共享三十年沉淀的资料、知识和经验，提供售前、售中、售后等全流程支持。
磐谷诺：客户见证，品牌建设；
磐谷诺：闭环体系保障公司各项政策有效执行；
磐谷诺：严格区域管理制度；
磐谷诺：提升产能，畅销机型现货。
磐谷诺：以客户为中心是基本政策
磐谷诺：全国授权网点就近服务，责任认定实事求是
磐谷诺：长期坚持专精特新发展之道，构建心动力伙伴命运共同体。
先利益再交易，从卖产品到爱客户。持续通过一系列抓手将我们与机组成套企业的关系，从薄薄的一张纸，变成厚厚的一本书，从有限的有形价值提供到无限的无形价值提供，我们机组成套企业对采购机组的终端用户也可以遵循这样的原则，假以时日，新商业文明一定会促进我们中国大马力柴油发电机组上下游企业茁壮成长。
最后，磐谷动力愿意和大家一同构建行业命运共同体。谢谢大家！
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